Não é prospecção em massa. É escolher quem vale a pena conquistar.
ABM — Account Based Marketing — parte de contas específicas e constrói marketing + vendas ao redor delas. Para a Monte Reale, significa selecionar estabelecimentos com maior probabilidade de comprar, girar e recomprar o portfólio, em vez de abordar uma lista genérica de empresas.
Conta antes do lead
Primeiro escolhemos a empresa ideal; depois identificamos decisores, contexto, canal e melhor mensagem.
Oferta por canal
Adega, restaurante, distribuidor, supermercado e hotel não devem receber o mesmo pitch ou mix.
Marketing + Comercial
Conteúdo, mídia, WhatsApp, LinkedIn, visita e CRM precisam apontar para a mesma conta e o mesmo próximo passo.
O desenho parte do posicionamento B2B já construído.
Proposta de valor a sustentar
Vinhos premium brasileiros, direto da vinícola, com história, portfólio e relacionamento próximo para parceiros que querem diferenciar a oferta.
O que não fazer
Não transformar ABM em disparo massivo de WhatsApp. A conta precisa ter motivo de fit, decisor, hipótese comercial e próximo passo definidos.
Distribuição geográfica e por canal.
A divisão abaixo é uma premissa inicial de execução. Deve ser refinada após 2–3 semanas de resposta real por praça e canal.
São Paulo
Capital, Grande SP, Campinas, Jundiaí, Sorocaba e polos com alta densidade gastronômica.
Rio de Janeiro
Capital, Niterói e eixos com concentração de gastronomia, hotelaria e lojas especializadas.
Brasília / DF
Asa Sul, Asa Norte, Lago Sul, Lago Norte, Sudoeste e Águas Claras.
Espírito Santo
Vitória e Vila Velha primeiro; Serra e outras praças como camada seguinte.
Mix sugerido por canal
Critério de escolha das praças
Quem entra na lista — e quem fica de fora.
| Canal | Sinais positivos | Decisor provável | Oferta de entrada | Red flags |
|---|---|---|---|---|
| Adega / empório | Curadoria, premium, vinhos nacionais, degustação, e-commerce | Dono / comprador | Mix de giro + 1–2 rótulos premium | Foco apenas em preço baixo |
| Restaurante / wine bar | Carta ativa, venda por taça, sommelier, ticket médio alto | Dono / sommelier / gerente | Rótulos para taça + harmonização + premium | Carta fechada por contrato |
| Distribuidor | Carteira horeca/varejo, logística própria, cobertura regional | Diretor / gerente comercial | Portfólio por território + política de desenvolvimento | Exclusividade incompatível |
| Supermercado premium | Seção de vinhos, degustações, lojas em bairros premium | Comprador de bebidas | Mix de giro + calendário sazonal | Pressão extrema por preço/prazo |
| Hotel / clube | Restaurante, eventos, room service, gifting | F&B / compras | Mix institucional + eventos | Baixo consumo ou contrato centralizado |
| Corporativo | Eventos, presentes, clientes premium | Marketing / RH / compras | Kit gifting / eventos | Compra pontual sem recorrência |
A lista precisa dizer quem atacar primeiro.
Cada conta recebe nota de 0–100. O objetivo é transformar 100 nomes em uma ordem de execução.
Canal, público, perfil de compra e aderência ao portfólio.
Capacidade de vender valor, não só preço.
Nº de unidades, fluxo e capacidade de recompra.
Carta, adega, categoria, eventos ou conteúdo.
Abertura para marcas brasileiras.
Nome, WhatsApp, LinkedIn, contato direto.
Praça estratégica e cobertura comercial.
Operação viva e sinais recentes.
80–100 pontos
Alta prioridade. Entrar na primeira cadência e buscar decisor em até 48h.
60–79 pontos
Boa aderência, mas precisa de enriquecimento ou contexto adicional.
Abaixo de 60
Manter como reserva, nutrir ou excluir se houver red flags fortes.
O que pesquisar antes da primeira mensagem.
| Bloco | Campos mínimos | Fonte sugerida | Uso comercial |
|---|---|---|---|
| Identificação | Empresa, cidade, UF, site, Instagram, telefone | Google Maps / site / Instagram | Confirmar operação real e canal |
| Decisor | Nome, cargo, LinkedIn, contato | LinkedIn / site / Instagram | Personalizar a abordagem |
| Fit | Tipo de negócio, nº de unidades, ticket aparente | Site / Google / redes | Definir prioridade |
| Portfólio atual | Marcas, vinhos nacionais, faixas de preço | Cardápio / e-commerce / fotos | Construir hipótese de entrada |
| Sinais de oportunidade | Eventos, nova unidade, carta nova, datas sazonais | Instagram / notícias / calendário | Criar motivo para contato agora |
| CRM | Tier, score, hipótese, owner, próximo passo | Kommo | Garantir execução e rastreio |
Da pesquisa ao primeiro pedido.
12 dias para gerar resposta sem virar spam.
Mensagem curta com motivo específico e pergunta de validação.
Conectar com decisor e reforçar contexto sem vender.
Portfólio resumido + proposta de conversa de 15 min.
Follow-up com hipótese de mix ou insight do canal.
Case, parceiro, evento ou convite para apresentação/degustação.
Contato direto se houver telefone e fit alto.
Mensagem final educada, deixando porta aberta.
Mensagem muda de acordo com o canal.
Adega / Empório
Olá, [Nome]. Tudo bem? Vi que a [Empresa] trabalha com uma curadoria relevante de vinhos e queria entender se vocês estão abertos a avaliar novas vinícolas brasileiras para o mix. Sou da Monte Reale, da Serra Gaúcha. Temos trabalhado uma proposta B2B com portfólio para giro + opções mais premium e suporte próximo ao parceiro. Faz sentido eu te apresentar algumas linhas pensando no perfil da [Empresa]?
Restaurante / Wine Bar
Olá, [Nome]. Tudo bem? Vi a proposta da carta da [Empresa] e acredito que temos alguns rótulos da Monte Reale que podem fazer sentido tanto para taça quanto para uma faixa mais premium. Antes de te mandar catálogo, queria entender: hoje vocês procuram mais giro, harmonização ou diferenciação de carta?
Distribuidor
Olá, [Nome]. Tudo bem? Estou mapeando parceiros regionais para desenvolvimento da Monte Reale em [Região]. Vi que vocês já trabalham com bebidas/vinhos e queria entender melhor a cobertura e o perfil de carteira. Se houver fit, posso te apresentar o portfólio, política comercial e como pensamos desenvolvimento de território e recompra.
Supermercado premium
Olá, [Nome]. Tudo bem? Estou entrando em contato pela Vinícola Monte Reale. Temos um portfólio brasileiro com linhas para giro e faixas mais premium e estamos avaliando parceiros de varejo em [Região]. Queria entender quem é o responsável pela categoria de vinhos e se vocês estão avaliando novos fornecedores para o próximo ciclo de compras.
Depois da resposta, não pular direto para catálogo.
5 perguntas essenciais
Saída esperada do diagnóstico
O vendedor deve conseguir registrar no Kommo:
- perfil do público;
- faixa de ticket;
- linhas de maior interesse;
- timing de compra;
- objeção principal;
- próximo passo com data.
ABM só funciona se o CRM virar fonte única de verdade.
Campos obrigatórios
- Origem: ABM Contas-Alvo
- Região / cidade / UF
- Canal
- Tier A/B/C
- Score 0–100
- Decisor / cargo
- Hipótese de fit
- Ticket estimado
- Última interação
- Próxima ação + data
- Motivo de perda
SLA operacional
- Tier A: primeira abordagem em até 48h após mapeamento.
- Resposta recebida: retorno humano em até 30 min no horário comercial.
- Nenhuma conta ativa sem próxima ação agendada.
- Proposta enviada: follow-up em D+2 e D+5.
- Primeiro pedido: rotina de recompra programada.
O indicador principal não é quantidade de contatos enviados.
| Etapa | KPI | Por que importa |
|---|---|---|
| Mapeamento | % contas com score e decisor | Qualidade da base antes da prospecção |
| Abordagem | Taxa de resposta por canal / praça / tier | Valida mensagem e canal |
| Diagnóstico | % respostas → conversa qualificada | Mostra fit real |
| Comercial | Apresentações, degustações e propostas | Mostra avanço de pipeline |
| Receita | Primeiro pedido, ticket e CAC comercial | Valida retorno da frente |
| Retenção | Recompra, intervalo entre pedidos e expansão de mix | Mostra valor de longo prazo |
Não assumir que a mesma abordagem funciona em todo lugar.
SP
Testar adegas/empórios x restaurantes e comparar resposta, ticket e velocidade de avanço.
RJ
Testar gastronomia premium, hotelaria e lojas especializadas.
DF
Explorar relacionamento, restaurantes/wine bars e contatos locais já existentes.
ES
Concentrar em Vitória/Vila Velha e validar densidade antes de expandir.
O playbook precisa responder antes de o vendedor improvisar.
| Objeção | Resposta estratégica | Próximo passo |
|---|---|---|
| “Já trabalho com outras vinícolas.” | Não disputar substituição total; sugerir entrada por lacuna de mix, faixa ou ocasião. | Apresentar 2–3 rótulos específicos |
| “Não conheço a Monte Reale.” | Origem + história + prova + degustação. | Apresentação curta / amostra |
| “Vinho nacional está caro.” | Evitar guerra de preço; trabalhar percepção, mix e margem possível. | Comparar faixa/ocasião |
| “Tenho medo de ficar parado.” | Começar com mix enxuto e acompanhamento de giro. | Primeiro pedido controlado |
| “Me mande catálogo.” | Enviar, mas junto com uma recomendação. | 3 opções por perfil |
Da lista ao canal recorrente.
- Mapear 100 contas
- Enriquecer Tier A/B
- Configurar pipeline ABM no Kommo
- Validar scripts
- Iniciar cadência Tier A
- Comparar taxa de resposta por praça
- Executar apresentações/degustações
- Refinar scoring
- Excluir contas sem fit
- Priorizar canais vencedores
- Expandir contas semelhantes às vencedoras
- Automatizar tarefas de follow-up
- Medir primeiro pedido e recompra
- Criar cases de parceiros
- Planejar segundo lote de 100 contas
O que deve ser entregue ao final da task.
Aba 1 · Base 100 contas
Empresa, região, canal, decisor, contatos, score, tier, fit e próxima ação.
Aba 2 · Top 25
Ranking das contas de maior potencial, com justificativa e abordagem indicada.
Aba 3 · Inteligência
Distribuição por praça/canal, padrões encontrados, concorrentes presentes e principais aprendizados.
Personalização sem transformar prospecção em spam.
Boas práticas
- Usar contatos empresariais e contexto público legítimo.
- Ser claro sobre identidade e finalidade comercial.
- Evitar disparos massivos sem personalização.
- Respeitar pedidos de não contato.
- Manter dados no CRM apenas quando necessários ao processo.
Regra de ouro
Uma boa abordagem ABM deve fazer o decisor pensar: “eles entenderam o meu negócio”, e não “sou apenas mais um número de uma lista”.
O ativo criado não são 100 nomes. É um sistema de aquisição B2B.
Mapa → score → decisor → abordagem → diagnóstico → mix → proposta → pedido → recompra.
Se o processo for registrado corretamente no Kommo, a Monte Reale passa a comparar mídia paga, ABM, indicação e eventos pela mesma lógica de MQL, SQL, ticket, CAC e recompra — e consegue descobrir quais canais realmente constroem uma carteira B2B previsível.